Aromamarketing - una forma de aumentar las ventas

El cerebro humano retiene los olores por más tiempo porque el sentido del olfato está más estrechamente vinculado a la parte del cerebro que se ocupa de las emociones. Podemos olvidar una imagen, un sonido, pero un olor permanecerá en nuestra memoria durante mucho tiempo. Los especialistas en marketing han decidido aprovechar esto: nació el marketing olfativo.

Un olor, que es una mezcla de compuestos químicos que provocan ciertos estímulos, puede influir significativamente (aunque de manera subconsciente) en las decisiones que tomamos. Por lo tanto, vale la pena familiarizarse con el término marketing olfativo, cuyo objetivo principal es atraer al cliente a una marca mediante un aroma específico.

¿Por qué vale la pena utilizar el marketing olfativo?

Sin duda, un papel importante en la construcción de relaciones con el cliente es la creación de una buena imagen. A menudo, la primera impresión (al igual que en las relaciones interpersonales) es la más importante y deja una marca indeleble que puede ser clave en futuras negociaciones.

Los especialistas que estudian la influencia de los sentidos humanos en la venta de un producto han desarrollado un nuevo método: asociar la marca con un aroma agradable. Esto se traduce en una serie de asociaciones positivas que incitan al cliente potencial a comprar un producto. Por ello, el aroma juega un papel tan importante desde las negociaciones hasta la venta directa.

El grado de efectividad del marketing olfativo ha sido estudiado, entre otros, por la Universidad de Paderborn en Alemania. Los científicos calcularon que, como resultado de la influencia de los aromas, el cliente pasa un promedio de 15.9% más de tiempo en la tienda, su deseo de comprar aumenta en un 14.8% y las ventas de la tienda aumentan en un 6%.

Una de las principales empresas de automóviles anunció que después de usar el aroma de cítricos en la planta de montaje, el número de defectos en los coches causados por errores de los trabajadores disminuyó en un 30%.

¿Cómo elegir el aroma adecuado para aumentar las ventas?

El papel clave en la decisión sobre la elección del aroma adecuado es definir el grupo objetivo. En la mayoría de los casos, un producto o una serie de productos están dedicados a un grupo específico de destinatarios, lo que permite determinar rápidamente el aroma adecuado. Sin embargo, esto no es una regla, sino solo un punto de partida en el marketing olfativo.

Si asumimos que un producto específico está dirigido a hombres de una determinada edad y con intereses similares, podemos utilizar un aroma específico de ese grupo (adrenalina). Si, por otro lado, queremos aumentar las ventas en una cafetería, utilizaremos aromas muy populares de orquídea, ámbar o cereza.

Un aroma bien elegido, al igual que el color o la textura, afecta al cliente potencial de una manera muy sugestiva. Dado que el olfato, a diferencia del tacto, generalmente influye en las decisiones de manera subconsciente (excluyendo la compra del propio aroma), podemos afirmar que el marketing olfativo es una excelente herramienta publicitaria que ofrece grandes posibilidades para manipular las ventas.

Por lo tanto, incluso si solo somos un cliente potencial (por ejemplo, acompañando a una persona que toma decisiones de compra) y no nos centramos en el producto o servicio, gracias al aroma adecuado podemos sentirnos lo suficientemente cómodos como para adentrarnos inconscientemente en el mundo creado por esa marca.

Es difícil determinar los tipos de aromas que serán dominantes y más populares. Como en muchos casos, esto es a menudo una cuestión de gusto personal.

En gran medida, la elección de la composición adecuada depende de la industria, el carácter, el grupo objetivo mencionado y la decoración del interior.

Aquí nuevamente debemos enfatizar la importancia de definir el grupo objetivo al que queremos llegar. La marca P+L System ofrece una amplia gama de productos especialmente recomendados. Entre ellos, además de los clásicos aromas frutales y florales, podemos destacar toda una gama de fragancias dedicadas a sentidos y estados de ánimo específicos.

Otro aspecto importante es la dosificación y la intensidad del aroma seleccionado, así como su composición reflexiva y original, que será asociada con la marca y formará parte integral de su identidad.

Agnieszka Dąbrowska (Ad aroma) “No existe un aroma ideal. Sin embargo, hay aromas adecuados para cada temporada. Los periodos más cálidos influyen en la elección de aromas más delicados y ligeros. Los días más fríos requieren “calor” y ese es el objetivo del aroma. Si consideramos la adecuación del aroma al producto/industria/servicio o el objetivo del marketing olfativo, llegaremos a la conclusión de que no hay aromas más populares, porque no siempre el más querido por los empleados puede ser el que cumpla con el objetivo. Los aromas adecuados para un producto son apropiados porque complementan la comunicación de ese producto o de otra manera logran el objetivo”.

¿Qué se necesita para aplicar el marketing olfativo?

El marketing olfativo se basa en la liberación de una composición aromática especialmente creada tanto en los lugares donde los clientes están presentes como en los materiales publicitarios que reciben o con los que tienen contacto directo.

Los dispositivos que se utilizan para difundir aromas específicos son dispensadores, entre los que se incluyen ambientadores eléctricos, de cartucho o en spray. En salones de belleza, peluquerías y spas, es común el uso de una amplia gama de aceites esenciales para aplicar el marketing olfativo. En espacios más grandes, a menudo se utilizan los conductos de ventilación existentes para distribuir los aromas en todas las habitaciones (particularmente en centros comerciales y gimnasios).

Una metodología extremadamente innovadora del marketing olfativo en los últimos años ha sido el uso de aromas naturales, asociados con un producto específico, en campañas publicitarias al aire libre (por ejemplo, el aroma de croissants de San Martín en las paradas de tranvía donde se colocaban carteles publicitarios de los croissants de una pastelería específica) o el aroma de prado dosificado en paradas de autobús especialmente decoradas, como parte de una campaña publicitaria de la colección de primavera de una marca líder.

Como vemos, el marketing olfativo ofrece innumerables posibilidades y formas de utilizar esta herramienta publicitaria, y teniendo en cuenta que es un campo relativamente nuevo y en desarrollo, seguramente habrá muchas más en el futuro.

¿Cómo elegir el aroma adecuado para aumentar las ventas?

Para que el marketing olfativo sea realmente efectivo, es necesario elegir la nota aromática adecuada para el producto/logotipo o marca. La composición debe ser cuidadosamente pensada para que sea un elemento coherente de la imagen.

Como se mencionó anteriormente, no existe un solo aroma ideal o incluso un tipo de aroma. La elección de la composición aromática adecuada se basa tanto en opiniones objetivas de científicos que estudian este campo, como en el gusto y la elección de las personas que deciden sobre la mezcla de aromas.

Al seguir los principios del marketing olfativo en los negocios, debemos recordar la existencia de la llamada memoria olfativa, que consiste en la evocación espontánea de recuerdos específicos, lo que a su vez influye fuertemente en nuestras emociones y provoca ciertas acciones.

El marketing olfativo se utiliza actualmente en todo el mundo. En las salas de espera de clase business de una de las principales aerolíneas, se difunde un aroma que refresca y relaja a los viajeros que esperan su vuelo, lo que provoca buenas asociaciones con esa marca. En establecimientos gastronómicos, se utilizan frecuentemente aromas naturales de cítricos (para estimular el apetito), galletas, café o chocolate (para vincular el lugar y tentar a la compra), mariscos (para estimular las papilas gustativas y evocar recuerdos de vacaciones). También se han popularizado los aromas de los materiales con los que está hecho el producto, como el aroma a cuero (utilizado en concesionarios de automóviles y tiendas de muebles), madera (tiendas de muebles) o plásticos de alta calidad (tiendas de electrónica, salones de telefonía móvil, ordenadores).

Además de los beneficios directos (mayores ventas), el marketing olfativo también influye significativamente en:

- La duración de la estancia en la tienda

- La lealtad del cliente (es decir, la "fidelidad")

- La percepción y sentimientos hacia la marca

- La capacidad de realizar tareas

Aromas para tiendas

Es difícil determinar generalmente los tipos de aromas dominantes entre los clientes. En gran medida, esto depende del carácter, la industria, la decoración y la paleta de colores del espacio.

En las tiendas deportivas, los aromas cítricos refrescantes que se asocian con ligereza y frescura son muy populares. Las agencias de viajes, para atraer a los clientes potenciales a sus ofertas, a menudo utilizan aromas llamados mediterráneos y tropicales con notas de piña, coco y papaya. En las boutiques exclusivas, se utilizan principalmente composiciones aromáticas basadas en fragancias de perfumes conocidos o notas florales.

Por lo tanto, al elegir la mezcla aromática adecuada, debemos recordar muchos factores que juntos crearán una imagen coherente de la marca.

Aromas para baños

Los ambientadores de aire, que están disponibles en diferentes formas, colores y tipos, tienen muchas ventajas, de las cuales la más importante es, sin duda, la eliminación de malos olores. Gracias a la amplia oferta de ambientadores, al diseñar un baño tenemos la posibilidad de elegir el que mejor se adapte a nuestras necesidades y al diseño del interior. Desde los dispensadores en spray más populares, hasta los ambientadores de cartucho o automáticos. Los dispensadores en spray son la forma más económica pero menos eficiente de refrescar el aire. Por un lado, gracias a la amplia oferta de aromas disponibles en el mercado, tenemos muchas opciones de elegir la composición adecuada, pero por otro lado, estamos expuestos tanto al robo de este tipo de dispensador como a su uso descontrolado. Por lo tanto, una solución mucho mejor son los ambientadores de aire con sensor de movimiento, que dosifican el aroma solo cuando es necesario, siendo así mucho más económicos. Dosifican el aroma de manera discreta, haciendo que el espacio se sienta fresco y agradable.

Ambientadores para oficinas, salas de conferencias, recepciones, bancos

Las oficinas, las salas de conferencias, las recepciones y los bancos son lugares donde el aire debe ser, ante todo, refrescado mediante la neutralización. La neutralización de olores consiste en agregar composiciones aromáticas que ayudan a eliminar los malos olores, pero que no serán invasivas para las personas que se encuentren en el espacio.

Mientras que el marketing olfativo puede ser muy evidente en tiendas, concesionarios de automóviles y gastronomía, en oficinas, recepciones y bancos debería basarse en composiciones neutras y delicadas, y pasar desapercibido para los clientes. En este caso, los ambientadores deben neutralizar el aire en lugar de perfumarlo. No se recomiendan aromas fuertes como especias o fragancias orientales, ni aromas florales intensos o composiciones distintivas que funcionan bien en la gastronomía.

En cambio, se pueden utilizar con éxito aromas frutales ligeros, lavanda relajante o fragancias vegetales neutras.

Aromas para hoteles y spas

Los productos refrescantes para la industria hotelera están especializados en la eliminación de malos olores como el tabaco y la humedad. Se llaman neutralizadores y generalmente se presentan en forma de dispensadores automáticos, lo que permite programarlos para que liberen una fragancia agradable de forma automática, ahorrando así energía y tiempo al personal.

Las habitaciones de hotel suelen estar equipadas con baños, donde el aroma del ambientador no debe dominar sobre la fragancia utilizada en las habitaciones y otras áreas accesibles para los huéspedes. Los más utilizados en hoteles son las composiciones florales ligeras, los aromas cítricos suaves o las series de fragancias especialmente dedicadas a relajar y calmar.

En los salones y estudios de spa, a menudo se utilizan composiciones aromáticas que forman series completas con los cosméticos utilizados durante los tratamientos. Dependiendo del tratamiento realizado, se utilizan notas aromáticas específicas que, al igual que en los hoteles, tienen como objetivo relajar y calmar. Una amplia gama de dispensadores permite elegir el tipo adecuado para cada interior, de modo que pueda ser un elemento incluso de la decoración más exclusiva.

Ambientadores profesionales para la salud

En lugares como hospitales, clínicas, consultorios dentales o clínicas veterinarias, prevalecen condiciones específicas que influyen significativamente en el aroma dominante en estos espacios. La limpieza estéril, que es un elemento esencial en estas instalaciones, implica el uso de grandes cantidades de desinfectantes que tienen un olor característico. Por lo tanto, en estos casos, es recomendable utilizar productos profesionales que eliminen el fuerte olor de los desinfectantes y eliminen la sensación de "aire pesado". Estos productos son más eficaces que los ambientadores normales y, sobre todo, neutralizan eficazmente los olores no deseados. En las salas de espera, además de los neutralizadores profesionales mencionados, a menudo se utilizan dispensadores que liberan una delicada composición de aromas herbales relajantes. El uso de este tipo de ambientadores es sin duda muy importante para el bienestar de los pacientes, así como para los profesionales de la salud.

Ambientadores para gimnasios, piscinas y centros deportivos

Con el creciente interés por la actividad física en los últimos años, han surgido numerosos gimnasios, centros de fitness, salas de artes marciales, instalaciones deportivas y piscinas. Para satisfacer las expectativas más altas, las personas responsables del diseño y uso de estos espacios los equipan con todas las comodidades posibles, incluyendo ambientadores y neutralizadores de aire. Las principales marcas que producen composiciones aromáticas, dedicadas especialmente a lugares de alta actividad física, se han centrado en aromas refrescantes de cítricos y series de aromas energizantes. Tampoco se han olvidado de las piscinas cubiertas, donde es raro encontrar el olor a cloro tan común hace unos años. Esto se debe tanto a la cada vez más popular técnica de ozonización del agua, como, y quizás sobre todo, al uso de dispensadores que neutralizan este olor tan característico. También vale la pena mencionar lugares donde la frescura del aire es tan importante como en todos los mencionados anteriormente: vestuarios, camerinos o salas de preparación antes de la actividad física intensa. En estos lugares, hay una gran libertad en la elección de las composiciones aromáticas adecuadas, pero es importante recordar usar aromas frescos y no sofocantes.

Los expertos afirman que el marketing olfativo ganará importancia y comprensión con el tiempo, al igual que el PR se ha convertido en una herramienta de marketing valorada con el tiempo. El aroma es una parte integral del entorno, por lo que debe ser cuidadosamente elegido para el lugar, propósito, marca o producto. Al construir buenas relaciones con el cliente, lanzar un nuevo producto al mercado o querer mantener a los clientes existentes, vale la pena implementar nuevos métodos de publicidad y marketing, entre los cuales el marketing olfativo es sin duda una de las herramientas más interesantes en la industria publicitaria.