Aromamarketing - sposób na zwiększenie sprzedaży

Ludzki mózg najdłużej zapamiętuje zapachy, ponieważ zmysł powonienia jest najściślej połączony z częścią mózgu, która odpowiada za emocje. Możemy zapomnieć obraz, dźwięk, ale zapach na długo pozostanie w naszej pamięci. Marketerzy postanowili to wykorzystać – powstał aromamarketing.

Zapach, będący mieszanką związków chemicznych, wywołujących określone bodźce może w znaczący sposób (choć podświadomie)  wpłynąć na podejmowane przez nas decyzje. Dlatego warto zapoznać się z terminem aromamarketingu, którego założeniem jest przede wszystkim zainteresowanie klienta marką za pomocą określonej woni.                                                   

Dlaczego warto stosować marketing zapachowy?

Niewątpliwie istotną rolą w kształtowaniu relacji z klientem jest budowanie dobrego wizerunku. Często pierwsze wrażenie (podobnie jak w kontaktach międzyludzkich) jest najważniejsze i pozostawia niezatarty ślad, który może mieć kluczowe znaczenie w dalszych negocjacjach.

Specjaliści badający wpływ zmysłów ludzkich na sprzedaż danego produktu opracowali nową metodę – kojarzenia marki z przyjemnym zapachem. Przekłada się to na ciąg dobrych skojarzeń, powodujących w potencjalnym kliencie chęć nabycia danego produktu. Dlatego tak ważną i istotną rolę począwszy od negocjacji aż po sprzedaż bezpośrednią odgrywa zapach.

Stopień skuteczności aromamarketingu przebadał m.in. Uniwersytet Padeborn w Niemczech. Naukowcy wyliczyli, że w wyniku działania zapachami klient spędza w sklepie średnio o 15,9 proc. więcej czasu, o 14,8 proc. wzrasta u niego chęć zakupu, a o 6 proc.- obrót danego sklepu.

Jedna z firm produkujących czołowej marki samochody ogłosiła, że po użyciu zapachu cytrusów na hali montażowej liczba usterek w samochodach powodowana błędami robotników spadła o 30 procent. 

Jak dobrać odpowiedni zapach, by zwiększyć korzyści sprzedażowe?

Kluczową rolą w podjęciu decyzji co do wyboru odpowiedniego zapachu jest sprecyzowanie grupy docelowej. W większości przypadków dany produkt lub seria produktów dedykowane są konkretnej grupie odbiorców, co w znaczący sposób pozwala na szybkie dookreślenie właściwego zapachu. Nie jest to jednak wyznacznik a zaledwie punkt wyjścia, jakim możemy kierować się w szeroko pojętym aromamarketingu

Jeśli założymy sobie, że wybrany produkt kierujemy do mężczyzn w określonym podobnym wieku i o podobnych zainteresowaniach możemy zastosować konkretny zapach z danej grupy (adrenalina) Jeśli jednak zależy nam na zwiększeniu sprzedaży np. w kawiarni, wykorzystamy bardzo popularne zapachy orchidei , bursztynu czy też wiśni.

Odpowiednio dobrany zapach, podobnie jak kolor czy faktura oddziałują na potencjalnego klienta w bardzo sugestywny sposób. Biorąc także pod uwagę, że węch, w odróżnieniu zmysłu dotyku wpływa zazwyczaj podświadomie na podejmowane decyzje (wykluczając oczywiście zakup samego zapachu), możemy stwierdzić że aromamarketing jest świetnym narzędziem reklamowym dającym duże możliwości manipulacji sprzedażą.

Zatem nawet jeżeli jesteśmy tylko potencjalnym klientem (np. osobą towarzyszącą osobie podejmującej decyzje zakupowe) i nie skupiamy się na produkcie lub usłudze, to dzięki odpowiedniemu zapachowi jesteśmy w stanie poczuć się na tyle komfortowo, że często nieświadomie wkroczymy w wykreowany świat owej marki.

Trudno jednoznacznie określić typy zapachów, które będą dominujące i najbardziej popularne. Jak w wielu przypadkach jest to najczęściej kwestia samego gustu.

W głównej mierze wybór odpowiedniej kompozycji zależy od branży, charakteru, wspomnianej grupy docelowej lub wystroju wnętrza.

Tu ponownie należy podkreślić jak ważne jest sprecyzowanie grupy docelowej, do jakiej chcemy dotrzeć. Szeroki wachlarz szczególnie polecanych przez nas produktów oferuje marka P+L System.  Wśród nich, oprócz klasycznych zapachów owocowo kwiatowych, możemy wyróżnić całą gamę woni dedykowanych określonym zmysłom i nastrojom.

Bardzo istotną kwestią jest także odpowiednio dobrana siła dozowania i intensywności wybranego zapachu, a co za tym idzie, jego przemyślana i oryginalna kompozycja, która będzie kojarzona z daną marką i będzie stanowiła jej integralną spójną część.

Agnieszka Dąbrowska (Ad aroma) „Nie istnieje idealny zapach. Występują jednak zapachy odpowiednie do sezonu. Cieplejsze okresy wpływają na wybieranie zapachów delikatniejszych, lżejszych. Chłodniejsze dni wymagają „ocieplenia” i takie zadanie spełnia też zapach. Jeśli weźmiemy pod uwagę stosowność zapachu do produktu/branży/usługi czy celu zastosowania aromamarketingu dojdziemy do wniosku, że nie ma najpopularniejszych zapachów, bo nie zawsze ten najbardziej lubiany przez pracowników może być spełniającym cel. Zapachy pasujące np. do produktu są właściwe, gdyż dopełniają komunikację tego produktu lub w inny sposób realizują cel”. 

Co jest potrzebne do zastosowania marketingu zapachowego?

Aromamarketing w swoim założeniu opiera się na uwalnianiu specjalnie wykreowanej kompozycji zapachowej zarówno w pomieszczeniach, w jakich klienci przebywają, jak i na materiałach reklamowych, jakie otrzymują lub mają z nimi bezpośredni kontakt.

Urządzenia służące do rozprzestrzeniania określonych zapachów to dozowniki, wśród których możemy wyróżnić odświeżacze powietrza elektryczne, wkładkowe lub spray’e. W salonach kosmetycznych, fryzjerskich, salonach SPA popularną metodą stosowania aromamarketingu jest korzystanie z szerokiej gamy olejków eterycznych. Z kolei na większych przestrzeniach najczęściej wykorzystuje się istniejące szyby wentylacyjne, za pomocą których można dozować dane zapachy do wszystkich pomieszczeń (stosowane szczególnie w centrach handlowych i klubach fitness).

Niezwykle innowacyjną od paru lat metodą reklamową aromamarketingu jest wykorzystywanie w kampaniach outdoorowych naturalnych zapachów kojarzonych z danym produktem (np. zapach rogali Marcińskich w wiatach przystanków tramwajowych, w których wisiały billboardy reklamujące rogale danej cukierni) lub zapach łąki dozowany na specjalnie zaaranżowanych stacjach autobusowych, będących częścią kampanii reklamującej wiosenną kolekcję jednej z wiodących marek.

Jak więc widzimy aromamarketing daje niezliczoną ilość możliwości i sposobów użycia tej formy reklamy, a biorąc pod uwagę, iż jest to stosunkowo nowa i rozwojowa dziedzina, będzie ich z pewnością coraz więcej.

Jak dobrać właściwy zapach, by miał wpływ na zwiększenie sprzedaży?

Aby aromamarketing był rzeczywiście skuteczny należy w odpowiedni sposób dobrać nutę zapachową do danego produktu/logo lub marki. Kompozycja powinna być starannie przemyślana tak, aby stanowiła spójny element wizerunku.

Jak zostało wspomniane wcześniej, nie istnieje jeden idealny zapach czy nawet typ zapachów. Dobór odpowiedniej kompozycji zapachowej jest więc oparty z jednej strony na obiektywnych opiniach naukowców zajmujących się tą dziedziną, z drugiej zaś opiera się na guście i wyborze osób decydujących o wyborze takiej a nie innej mieszanki zapachów.

Kierując się w biznesie zasadami aromamarketingu musimy pamiętać o istnieniu tzw. pamięci  olfaktorycznej, czyli pamięci zapachów polegającej na samoistnym przywoływaniu określonych wspomnień, co zarazem silnie oddziałuje na nasze emocje i wywołuje określone działania.

Aromamarketing obecnie wykorzystywany jest na całym świecie. W poczekalniach bussines class jednej w wiodących linii lotniczych, rozprowadzany jest zapach, który odświeża i odpręża podróżnych czekających na lot, co powoduje dobre skojarzenia z ową marką. Z kolei np. w lokalach gastronomicznych bardzo często wykorzystuje się naturalne zapachy cytrusów (aby pobudzić apetyt), ciasteczek, kawy albo czekolady (aby związać z miejscem i skusić do zakupu), owoców morza (aby pobudzić kubki smakowe i wywołać skojarzenia z wakacjami). Bardzo popularne stały się także zapachy tworzyw, z których zrobiony jest dany produkt np. zapach skóry (wykorzystywany w salonach samochodowych i sklepach z meblami), drewna (sklepy z meblami) czy też wysokiej jakości tworzyw sztucznych (sklepy RTV, salony z telefonami komórkowym, komputerami).

Oprócz korzyści bezpośrednich (zwiększona sprzedaż) należy wiedzieć, że aromamarketing w znaczący sposób wpływa również na:

- Długość pobytu w sklepie

- Lojalność klienta (czyli „powracalność”)

- Postrzeganie dotyczące odczuć oraz marki

- Zdolność do wykonywania zadań

Zapachy do sklepów

Trudno określić generalnie typy zapachów dominujące u klientów. W dużym stopniu zależne jest to od charakteru, branży, wystroju i kolorystyki pomieszczenia.

W sklepach sportowych bardzo popularne są odświeżające zapachy cytrusowe kojarzące się z lekkością i rześkością. Biura podróży, aby zachęcić potencjalnych klientów do swojej oferty często stosują zapachy tzw. śródziemnomorskie  i tropikalne z nutą ananasa, kokosa i papai. Z kolei w ekskluzywnych butikach najczęściej wykorzystuje się kompozycje zapachowe oparte na woni znanych perfum lub nut kwiatowych.

Kierując się doborem odpowiedniej mieszanki zapachowej należy więc pamiętać o wielu czynnikach, które razem będą współtworzyć spójny wizerunek marki.

Zapachy do toalet

Odświeżacze powietrza, które dostępne są w różnych formach, kolorach i typach posiadają bardzo wiele zalet, z których najważniejszą jest niewątpliwie niwelowanie przykrych zapachów. Ze względu na ogromną ofertę odświeżaczy projektując toaletę mamy możliwość zastosowania idealnie odpowiadającego nam tak do potrzeb, jak i do wystroju wnętrza. Począwszy od najbardziej popularnych dozowników w spray’u, przez odświeżacze wkładkowe po automatyczne. Dozowniki w spray’u to najtańszy, ale zarazem najmniej ekonomiczny sposób odświeżania powietrza. Z jednej strony dzięki szerokiej ofercie zapachów dostępnych na rynku mamy duże możliwości wyboru odpowiadającej kompozycji, z drugiej zaś jesteśmy narażeni zarówno na kradzież takiego typu dozownika, jak i na niekontrolowane użytkowanie go. Dlatego o wiele lepszym rozwiązaniem są odświeżacze powietrza z czujnikiem ruchu, które dzięki dozowaniu zapachu wyłącznie wtedy, gdy jest to konieczne są dużo bardziej ekonomiczne. W dyskretny sposób dozują zapach, przez co pomieszczenie staje się odświeżone i przyjemne.

Odświeżacze do biur, sal konferencyjnych, recepcji, banków

Biura, salki konferencyjne, recepcje i banki są miejscami, w których powietrze powinno być przede wszystkim odświeżane przez neutralizację. Neutralizacja zapachów polega na dodawaniu takich kompozycji woni, które skutecznie pomogą pozbyć się nieprzyjemnych zapachów ale zarazem nie będą inwazyjne w stosunku do osób przebywających w odświeżanym pomieszczeniu.

Aromamarketing o ile może być bardzo wyraźny w sklepach, salonach samochodowych, w gastronomii, o tyle w biurach/ recepcjach/ bankach powinien opierać się na kompozycjach neutralnych i delikatnych a także niedostrzegalnych dla klientów. Odświeżacze w tym przypadku powinny bardziej neutralizować powietrze niż je perfumować. Nie polecane są ciężkie korzenne lub orientalne zapachy, silne kwiatowe wonie lub charakterystyczne wyraziste kompozycje, które z powodzeniem sprawdzają się np. w gastronomii.

Za to z dużym powodzeniem w tym przypadku można stosować lekkie aromaty owocowe, odprężającą lawendę lub neutralne lekkie wonie roślinne.

Zapachy dla hoteli i SPA

Preparaty odświeżające dla biznesu hotelowego specjalizują się w niwelowaniu przykrego zapachu tytoniu i wilgoci. Nazywane są neutralizatorami i występują najczęściej w formie dozowników automatycznych, co pozwala  zaprogramować je tak, aby samoczynnie wydobywały przyjemną woń, oszczędzając tym samym energię i czas pracowników.

Pokoje hotelowe najczęściej wyposażone są w łazienki, w których zapach stosowanego odświeżacza nie powinien dominować nad wonią rozpylaną w pokojach i innych pomieszczeniach hotelowych dostępnych dla gości. Najczęściej stosowane w hotelach są lekkie kompozycje kwiatowe, delikatne cytrusowe lub specjalnie dedykowane serie zapachów odprężających i relaksujących.

W salonach i gabinetach SPA stosowane są bardzo często kompozycje aromatów tworzących całe serie z kosmetykami używanymi podczas zabiegów. W zależności od wykonywanej czynności stosowane są specjalne nuty zapachowe, które podobnie jak w hotelach mają za zadanie odprężać i relaksować. Duża gama dozowników pozwala na dobranie odpowiedniego typu do danego wnętrza tak, aby mógł on stanowić element nawet najbardziej ekskluzywnego wystroju wnętrza.

Profesjonalne odświeżacze dla służby zdrowia

W miejscach takich jak szpitale, przychodnie, gabinety stomatologiczne czy też kliniki weterynaryjne panują specyficzne warunki, które w znaczącym stopniu wpływają na woń dominującą w tego typu pomieszczeniach. Sterylna czystość, która jest niezbędnym elementem wymienionych placówek wiąże się z używaniem dużej ilości środków do dezynfekcji charakteryzujących się specyficznym zapachem. Dlatego w tym przypadku warto zastosować profesjonalne środki eliminujące ostrą woń detergentów i usuwające uczucie tzw. „ciężkiego powietrza”. Środki te są niewątpliwie bardziej wydajne niż zwykłe odświeżacze a przede wszystkim niebywale skutecznie neutralizują niechciane zapachy. W poczekalniach bardzo często stosuje się także oprócz wymienionych neutralizatorów profesjonalnych, dozowiki, które wydzielają delikatną kompozycję ziołowych aromatów powodujących odprężenie. Stosowanie tego typu odświeżaczy powietrza jest bez wątpienia bardzo istotne dla samopoczucia pacjentów, ale i pracowników służby zdrowia.

Odświeżacze dedykowane klubom fitness, basenom, siłowniom

Na fali ogromnego zainteresowania w ostatnich latach aktywnością fizyczną, powstało całe mnóstwo klubów fitness, siłowni, sal do sztuk walki, sal sportowych i basenów. Aby sprostać najwyższym oczekiwaniom, osoby odpowiedzialne za wygląd i użytkowanie wyżej wspomnianych miejsc, starają się wyposażyć je we wszystkie możliwe udogodnienia, do których zaliczamy także odświeżacze i neutralizatory powietrza. Duże wiodące marki produkujące kompozycje aromatyczne, dedykowane specjalnie miejscom o zwiększonej aktywności fizycznej, skupiły się szczególnie na odświeżających zapachach cytrusów i seriach zapachów energetycznych. Nie zostały przy tym pominięte wszelkiego rodzaju baseny kryte, w których już bardzo rzadko można spotkać się z tak częstym do niedawna zapachem chloru. Wiąże się to zarówno z coraz bardziej popularna metodą ozonowania wody, ale także, a może przede wszystkim ze stosowaniem dozowników neutralizujących tę jakże charakterystyczną woń. Warto wspomnieć również  o miejscach, w których odświeżanie powietrza jest tak samo istotne jak we wszystkich wspomnianych wyżej  - a są to wszelkiego rodzaju szatnie, przebieralnie czy też pokoje służące do przygotowania się przed wzmożoną aktywnością fizyczną. W zasadzie miejsca te cechuje dość duża dowolność w wyborze odpowiednich kompozycji aromatycznych, warto jednak pamiętać aby stosować świeże i nie duszące zapachy.

Jak twierdzą specjaliści marketing zapachowy z czasem zyska na znaczeniu i zrozumieniu, tak jak PR stał się z czasem docenianym narzędziem marketingowym. Zapach jest integralną częścią środowiska, dlatego powinien być odpowiednio dobrany do miejsca, przeznaczenia, marki lub produktu. Budując dobre relacje z klientem, wprowadzając nowy produkt na rynek czy też chcąc utrzymać stałych klientów przy sobie, warto pamiętać o wdrażaniu nowych metod reklamowo marketingowych, wśród których aromamarketing jest niewątpliwie jednym z bardziej interesujących narzędzi branży reklamowej.